Kurze Antwort
Beginnen Sie bei der Wahl eines CRM für ein Beratungsunternehmen mit Ihrem Vertriebsmodell: Zeichnen Sie die Beziehung zwischen Opportunity, Unternehmen, Kontakt und Projekt und führen Sie den echten Ablauf vom Erstkontakt bis zur Projektübergabe in einem Testkonto durch. Ein CRM, dessen Pflichtfelder nicht regelmäßig gefüllt werden, liefert keine verlässlichen Daten, so gut der Bericht auch aussieht.
Vertriebsmodell beschreiben
Projektverkauf, wiederkehrende Leistungen und lange Prüfzyklen brauchen unterschiedliche Abläufe. Erfassen Sie Beziehungen zwischen Chancen, Firmen, Kontakten und Projekten.
Den echten Weg testen
Testen Sie Erstkontakt, Bedarfsklärung, Angebotsänderung, Abschluss und Projektübergabe. Achten Sie auf Notizrechte, Aufgabenzuständigkeit und Teamwechsel.
Daten und Berichte
Regeln Sie Dubletten, Kontaktänderungen und historische Chancen. Prüfen Sie, welche gepflegten Felder ein Bericht benötigt. Ein gutes Dashboard erzeugt keine guten Daten.
Wo Beratung hilft
Prozess- und Datendesign vor der Auswahl kann Migration erleichtern. Preise und Funktionen werden aktuell verifiziert. Passt das vorhandene CRM weitgehend, kann Konfiguration statt Austausch sinnvoll sein.
Fragen vor der Auswahl
Fragen wie: Wem gehört eine Opportunity, wie werden Angebotsrevisionen gespeichert, wohin fließen Informationen, wenn ein Projekt startet, und wer übernimmt die Datensätze eines ausscheidenden Mitarbeiters, unterscheiden CRM-Systeme besser als eine Funktionsliste. Jede Frage ohne klare Antwort ist ein Punkt, der in der Testphase geprüft wird.
Eine praktische Bewertungsaufgabe
Verfolgen Sie eine Verkaufschance mit zwei Ansprechpartnern eines Unternehmens vom Gespräch über das Angebot bis zur Projektübergabe. Sind freigegebene Angebotsfassung und zuständige Projektperson erkennbar? Prüfen Sie eingeschränkten Zugriff auf die Kundenhistorie. Liegt die Umsetzung in einem anderen Werkzeug, müssen Pflichtfelder in einem funktionierenden Test vollständig und richtig übertragen werden.
Häufige Fragen
Zwei Fragen, die uns zu diesem Thema oft gestellt werden.
Reicht ein Standard-CRM für ein kleines Beratungsunternehmen?
Meist ja. Verlangt der Bedarf keine besondere Projektübergabe oder Sonderberichte, genügt ein fertiges, konfigurierbares CRM. Prüfen Sie Individualentwicklung nur dort, wo die Konfiguration wirklich nicht ausreicht.
Kann ich mein bestehendes CRM verbessern, statt es zu ersetzen?
Oft ja; ein Teil der Probleme lässt sich durch Neuordnung von Feldern, Rechten und Prozessgestaltung lösen. Ein Austausch sollte nur bei einer nachgewiesenen Lücke beschlossen werden.
